Muy buenas a todo el mundo, en esta entrada del blog de Muebles Lucena, os presentamos 4 modelos de negocio innovadores para el sector del mueble.
Pero como siempre pasa, cada cual debe trabajar para encontrar su propio camino. Recomendamos comenzar siempre por una herramienta de diseño de negocio básica como es el modelo Canvas y desarrollando el plan de negocio. Realmente te proporcionará la información necesaria para desarrollar las estrategias más adecuadas en cada caso o situación.
Modelos de negocio innovadores para el sector del mueble
Entramos ya en materia, explicando los cuatro modelos de negocio innovadores para el sector del mueble.
Modelo Custom
Se ofrece una gran combinación de elementos con los que el cliente puede hacer su propio mueble desde cero, eligiendo desde tapicería, relleno, madera o complementos (variedad de patas, tableros, telas, espumas…)
Se dirige a un cliente que busca un valor añadido al producto y único. Al ofrecerle el producto con las características exactas que requiere, se consigue adaptar la marca al mercado y fidelizar al cliente.
“No habría stock de mobiliario pero si de cada pieza que la compone”
La personalización del producto además nos deja información sobre las necesidades del mercado y nos permite adaptar los siguientes productos a nuevas tendencias.
Ikea ha incorporado este concepto en un Pop up que se ha abierto en Madrid:
“La nueva tienda contará además con servicios nuevos, que se irán implementando en el resto de tiendas, entre los que incluyen la customización de productos, como servicio gratuito de bordado de sábanas en el momento, el lacado de muebles o la personalización del cabecero de la cama con textiles. También se ofrecerá un servicio de decoración personalizado con interioristas que, previa petición de hora, asesorarán a los clientes en la tienda o en su casa. Adicionalmente, la tienda tendrá un rincón especial donde se podrán resolver dudas sobre interiorismo de manera virtual.”
La mayor inversión consiste en construir una web que sea capaz de mostrar todas las combinaciones posibles para fabricar tu propio producto. Algunas marcas incluyen además una aplicación para que puedas ver como quedaría el mueble en tu espacio. Sería una marca muy basada en la tecnología.
La personalización queda limitada a las opciones que se ofrecen en la web. No habría stock de mobiliario pero si de cada pieza que lo compone. El tiempo de fabricación sería menor que en el modelo de negocio Luxury porque se juega siempre con los mismos elementos prefabricados y sólo habría que ensamblarlos antes del envío o únicamente embalarlos todos juntos si se piensa en combinar este modelo con el modelo IKEA.
Ejemplos: Norwalk Furniture , Tylko (enlazar a esas páginas)
Modelo Ikea
Se basa en un catálogo de muebles Low cost, desmontables y donde el cliente asume los costes de transporte y montaje.
Este modelo está dirigido a clientes de clase media que priorizan precio frente a calidad pero que no quieren renunciar a una buena estética. Buscan un producto económico que puedan adquirirlo al instante. Es un modelo ideado para atraer a un nicho muy amplio y adaptarse fácilmente a diferentes generaciones y culturas.
“No serviría ahorrar en diseño porque es un factor clave de este modelo”.
Las actividades primarias de logística, operaciones, marketing y ventas y servicio son el secreto de la ventaja competitiva de IKEA.
Se necesita maquinaria capaz de producir en serie grandes cantidades (una producción continua y automatizada) y un espacio para almacenaje. Además si realmente se quieren reducir costes, el espacio donde está el stock también serviría como punto de entrega del pedido (para eliminar costes de envío).
En la producción puede utilizarse mayormente madera de caucho. Después de haber extraído el látex, la madera de caucho se considera un desecho y es muy económica. Ikea utiliza esta madera en el 50% de su producción.
El problema es que es muy difícil competir con los precios tan agresivos de Ikea que solo se consiguen con una fabricación en serie y ahorrando en impuestos.
No serviría ahorrar en diseño porque es uno de los puntos fuertes de IKEA. La manera de competir en el mercado sería justificar un incremento de precio con respecto a IKEA porque la fabricación es nacional y artesanal, por lo que se entiende que es de mayor calidad. La competencia con Lufe (“Ikea vasco”) se haría con un buen diseño, del que ellos carecen.
Sería importante invertir en un marketing fuerte y actuar con rapidez porque debido al éxito que ha tenido el IKEA vasco es muy probable que más talleres se replanteen la opción de ser el nuevo IKEA español.
Un punto en común entre Ikea y Muebles Lufe es que ambos realizan venta a través de un canal directo, sin intermediarios. Por lo general, los minoristas (tanto físicos como a través de tiendas online) ganan entre un 35 y un 45% del precio antes de IVA. En estos casos la empresa tiene que aumentar el PVP de cara a no tener pérdidas. Muebles Lufe vende sólo a través de su propia página web. Ikea vende a través de su propia web y en sus tiendas propias.
Una nueva tendencia para llevar un espacio físico a todos los puntos posibles es hacerlo a través de tiendas pop-ups. En lugar de tener una tienda convencional, se establece un punto de venta en el centro de la ciudad por un tiempo limitado (2‑3 meses) y va pasando por distintas ciudades.
Ejemplos: Hem , Campaign , Lufe
Modelo firma de diseño clásica
Es el modelo de firma de diseño clásica, lo que ya existía incluso antes de aparecer Ikea. Los casos como estas firmas son infinitos. Existen empresas con una tradición muy larga, como podrían ser BDBarcelona o Vitra y otras de una creación relativamente nueva como podrían ser Muuto o Normann Copenhagen.
Entre todas estas firmas existen muchas variaciones: precios, clientes, materiales, procesos y localización de la producción, etc. Sin embargo, también comparten una idea de negocio similar. Son empresas que, por lo general, ofrecen un catálogo de productos bastante variado. Actualmente suelen vender sus productos tanto de forma online: su propia web y plataformas de venta online; como de forma física: propios showrooms o tiendas retail.
Estas firmas, por lo general, no ven en Ikea un competidor directo. La producción de Ikea es algo prácticamente inalcanzable para cualquier otra empresa. Este tipo de firmas buscan añadir un valor extra a sus productos mediante un diseño más exclusivo. Los precios son más elevados que Ikea, pero no tienen por qué ser excesivamente caros. Los clientes son personas con cierto poder adquisitivo que buscan tener piezas en sus casas que no encuentren con tanta asiduidad en otras casas. El que los precios sean algo más elevados también se debe a la venta a través de canales de distribución más largos .
“Este tipo de firmas buscan añadir un valor extra a sus productos mediante un diseño más exclusivo”.
Estas empresas, por lo general, no ofrecen un sistema de personalización de sus productos. Ofertan productos con distintos acabados entre los que el cliente puede elegir. Por ejemplo, una silla donde se puede elegir el color del asiento. Sin embargo, si la silla, por ejemplo se presenta con patas de madera y metal, estaríamos hablando de 2 productos distintos.
Cuentan con stock de piezas listas para ensamblar, por ejemplo, varias patas de madera, varias patas metálicas y asientos de distintos colores. El almacenaje de piezas sin ensamblar permite utilizar menos espacio de almacén. Una vez el cliente hace la compra, se ensambla y se envía.
Una tendencia actual en este tipo de empresas es el diseño de productos flat-pack pensados para su transporte a mano. Cada vez son más las personas que viven en grandes ciudades, que no utilizan el coche y que igualmente necesitan amueblar sus casas.
Con esta idea se presentan muebles que el cliente puede comprar en el centro de las ciudades y transportar fácilmente a casa andando o en transporte público. Al llegar a casa el cliente lo monta de forma sencilla. Para ello, tanto el mueble en sí, como el embalaje deben estar diseñados para facilitar esta función.
Modelo Luxury
Este modelo va a dirigido a una generación de mediana edad, con recursos económicos, que prefieren calidad y durabilidad aunque igualmente comparan precios y al estar pagando un precio mayor, también exigen más que un cliente de una marca económica. Además de estar satisfechos con su compra, confían en que el producto supere sus expectativas. Se establecen vínculos emocionales con la marca, a la que se interpreta como un símbolo de identidad.
Otra diferencia importante es que este tipo de cliente normalmente no compra por necesidad, sino por impulso al descubrir una novedad y puede permitirse esperar por un producto durante su producción. Es importante incluir servicios complementarios como asesoramiento o post-venta y crear todo una experiencia alrededor de la compra del producto.
El cliente de lujo ha pasado a ser digital. Busca ser una parte activa de la marca en sus redes sociales y compra a través de canales no convencionales como la web de la marca o plataformas digitales. El mercado de alta gama se centra normalmente en productos únicos o hechos a mano y se necesita combinar varios profesionales, especializados cada uno en su campo para abarcar la producción artesanal utilizando distintos materiales y un operario de montaje.
Además es importante establecer relaciones con proveedores de materiales de alta gama como telas o con profesionales para subcontratar las actividades que estén fuera de nuestro alcance.
“Este tipo de cliente normalmente no compra por necesidad, sino por impulso”.
A mi manera de ver, es el modelo de negocio que supone menos inversión al comienzo de la actividad aunque también será el que necesite más tiempo para comenzar a vender.
Hay otra vertiente del luxury que ahora es una tendencia en alza que se basa en el vintage. Normalmente en un modelo de negocio de reventa o segunda mano pero están surgiendo unas marcas que además restauran el mueble y lo hacen más “contemporáneo”, manteniendo la esencia de la pieza. El problema de este modelo es encontrar la pieza vintage y hacer la inversión para tener un catálogo. Creo que no se adapta muy bien a la fábrica.
Otro modelo de negocio que está apareciendo cada vez más es el alquiler de muebles luxury para bodas o eventos. También los usan las inmobiliarias para decorar viviendas en venta. Hay ya bastantes marcas haciendo esto que se hacen llamar luxury pero tienen estética de mueble barato (y seguramente calidad también).
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